אחלה בחירה

האם כדאי לנותני שירותים לפרסם מחירים באתר?

האם אתם מוכרים כמו ש-Tesla מוכרת רכב, או כמו ש-Audi מוכרת רכב? וההבדל חברים, הוא עצום.




לפני כמה ימים שוחחתי עם לקוח מתחום המכירות, והוא שאל אותי למה באתר האינטרנט שלי מופיעים המחירים לכל המוצרים שלי. מופיע המחיר לשירותי ניהול קהילה, מופיע המחיר לקורסים השונים, מופיע המחיר למנוי חודשי - מופיע המחיר להכל. הטיעון שלו היה כזה:״נאור, אתה אחלה מוכר, ויש הרבה אנשים שלא מתקשרים כי המחיר לא נראה להם, אבל בשיחה קצרה או בפגישה - היית מוכר לפחות לחלק מהם ובכך מגדיל את ההכנסות שלך.״


לא ביטלתי את הדברים שלו, וממש חשבתי עליהם. האמת שהוא קצת צודק. מאד יכול להיות שהייתי מוכר הרבה יותר, אם הייתי נוקט במדיניות של עמימות מחירים והשארת פרטים. כן, הייתי עושה כמה שיחות טלפון או מיילינג יותר, אבל כנראה שההכנסות היו עולות.


אבל יש כמה סיבות מהותיות שאני ממשיך לנקוט במדיניות של שקיפות מוחלטת במחירים ואפילו בפירוט השירות שיתקבל בכל אחד מהמוצרים השונים: אני שואף למכור מוצרים ושירותים כמו ש-Tesla מוכרת רכב, ולא כמו ש-Audi מוכרת רכב.


בעוד מדובר בשני מותגי פרימיום, שיטות המכירה שלהם שונות לחלוטין. ב-Audi, תצטרכו ״לתאם פגישה״ או ״נסיעת מבחן״ כדי לחוות את החוויה של הרכב, והנציגים שלהם יעשו הכל, אחרי שתמלאו פרטים בעמוד נחיתה, כדי ליצור איתכם קשר ולהביא אתכם לפגישה.


ב-Audi, אתם לא יכולים לרכוש אונליין את הרכב. הם רוצים להביא אתכם למשרדים, להכין לכם את כוס האספרסו היקרה בתולדות קיומכם, ולספר לכם על אפשרויות הרכישה המגוונות, הלוואות בלון, מקדמות, להכניס אתכם לרכב, לגרום לכם להתניע ולהניע את גלגלי הרכישה קדימה.


לא בטוח שהקסם הזה יעבוד עליכם, ויכול להיות שתבזבזו הרבה זמן לנציגים של Audi ולא תקנו, ותרוויחו אספרסו על חשבונם. אבל בחשבון הכללי החברה מרוויחה. זה פשוט עניין של סגנון.


ב-Tesla הגישה אחרת לחלוטין. אין להם בכלל משרדים בארץ. כל הרכישה מתרחשת אונליין, כאילו אתם עושים הזמנה בסופר, כולל כל הספסיפיקציות הייחודיות לרכב שלכם כמו הדגם, הגלגלים, הצבע ורמת הגימור. אין לטסלה שום עמוד נחיתה, כל המידע מופיע בשקיפות באתר, כולל המחיר ותנאי התשלום.


בסוף תהליך הרכישה באתר, כל מה שאתם צריכים לעשות הוא למלא את פרטי האשראי, לשלם 500 שקלים על ההזמנה, ותקבלו כבר הודעה על הזמן המשוער שבו הרכב יגיע אליכם. כל הפרטים על סוגי התשלום, כמו מזומן, הלוואה, או הלוואת בלון - מופיעים בשקיפות מוחלטת באתר, בלי לחצים שמופעלים עליכם בתוך הסניף של סוכנות הרכב.


בטסלה אין נסיעות מבחן. יש מערך שיווק שכולל את ההשראה שנותן מנכ״ל החברה, מיליוני סרטוני יוטיוב שבוחנים את הרכב מכל אספקט אפשרי, וכיסוי תקשורתי רחב של כל מה שקשור לרכב כך שאתם יכולים לדעת פחות או יותר הכל עליו. זה כמו שאתם לא לוקחים את האייפון או הסמסונג החדש שלכם לנסיעת מבחן, אלא צופים בכל הסרטונים שמתאימים לפני.


ההשקעה המסיבית בתוכן, שיווק ומיתוג שמבשל את הלקוח עוד לפני שהוא מגיע לעמדת שיחת המכירה, היא זו שמאפשרת ל-Tesla למכור כמו Tesla. התהליך הזה כל כך עוצמתי, שגם מותגי פרימיום מבוססים מאד כמו Audi - שיש להם שם טוב בשוק, מדלגים עליו וממשיכים בשיטות הישנות, לגרור אותנו למשרדים ממוזגים עם אספרסו, לספר לנו על התנאים בהיחבא ולא בשיטה שקופה באתר.