קוראים להם סקיילנסרים Scalelancers. זו הפעם הראשונה שאתם שומעים את המושג הזה, אך עד סוף המאמר תרצו להיות כאלו.
אפילו בגיל 31, אני מקפיד להמשיך ולשאול שאלות תמימות של ילדים. ״מיהו בן אדם מאושר?״ היתה תמיד אחת השאלות שהעסיקו אותי מאד. בתור ילד, כל האנשים שהלכו ברחוב מחוץ לגדרות בית הספר היו נראים לי מאושרים, כי ״אף אחד לא החליט עליהם״ והם היו חופשיים לעשות כרצונם. כאשר התבגרתי פגשתי צורות שונות של אושר, של מה נחשב הצלחה בחברה שלנו ומה לא ולאורך שנות ה-20 שלי התחבטתי בסוגייה הזו רבות: באיזו עבודה ראוי שאעבוד? מה צריך להיות האיזון בין חיי הפרטיים לקריירה? כמה כסף אני רוצה להרוויח? איפה אהיה בעוד מספר שנים מהיום?
בעולם שמחוץ למחשבות הפרטיות שלי, הטכנולוגיה המשיכה להתפתח במהירות ויצרה דרכים חדשות לענות בהן על שאלת האושר (והעושר). במאמר הזה אני רוצה לפרוס בפניכם את התיאוריה שלי למפתח לאושר ורווחה כלכלית במאה שבה אנחנו חיים. זה לדעתי אחד הטקסטים החשובים ביותר שכתבתי אי פעם ואולי זה גם הארוך שבהם.
129196643 היה האייסיקיו שלי. זוכרים את שלכם?
במאמר משנת 1998 שלמרבה ההפתעה יש לי את הלינק אליו, התבשר ש-AOL, ענקית האינטרנט האמריקנית דאז, הודיעה על רכישת חברת המסרים המידיים הישראלית הקטנה מתל אביב ICQ בסכום הנושק ל-400 מיליון דולר. זו היתה הפעם הראשונה שנחשפתי למילה ״סטארטאפ״. באותה העת, ב-ICQ עבדו פחות מ-20 עובדים ובכל זאת היא נרכשה בסכום דימיוני של מעל מיליארד שקלים. כ-20 עובדים בסך הכל תפעלו מעל 100,000,000 משתמשים אשר שלחו מיליארדי הודעות ביום.
אבל הלקח שלי הוא לא להמליץ לכם לפתוח סטארטאפ, אלא להתבונן במאפיין חשוב שלו לצורך הדיון שלנו בשאלת האושר. סטארטאפ הוא עסק אשר יכול לגדול בצורה אקספוננציאלית ללא קשר לכמות העובדים והשעות המושקעות בו. כדי לגדול מ-100,000 משתמשים ל-100 מיליון משתמשים, חברת ICQ לא נדרשה להגדיל את מצבת העובדים שלה פי 1,000. אלא רק להוסיף פה ושם עוד עובד או עובדת.
באותה הצורה, חברת Airbnb לא צריכה לרכוש 300,000 חדרי מלון בלילה כדי להלין 300,000 אנשים. מספיק לה להשקיע בעיצוב של הפלטפורמה ולגרום לעוד בעלי דירות בכל רחבי העולם להתחיל להשתמש בשירותים שלה. כך למשל, לפני תקופת הקורונה, Airbnb הלינה בכל לילה יותר אנשים מחברת Marriot אשר מחזיקה 6,909 מלונות בעולם ומעסיקה 176,000 עובדים לעומת בקושי 1,500 עובדים של Airbnb. גם חברת פייסבוק, לא נדרשה להכפיל את מספר העובדים שלה כדי לקפוץ ממיליארד משתמשים ל-2 מיליארד משתמשים. כאשר פייסבוק רכשה את אינסטגרם במיליארד דולר, היו בה רק 19 עובדים. נסו לחשב כמה כסף היה שווה כל עובד עבור החברה.
אחד המאפיינים החשובים של סטארטאפ כיצור עסקי הוא להיות מסוגל לגדול בצורה אקספוננציאלית. פתיחה של בית קפה מצליח, היא לא סטארטאפ. כי כדי לפתוח עוד סניפים תצטרכו עוד מלצרים, עוד קפה, עוד סנדוויצ׳ים. תוכלו להרוויח, אבל לא תוכלו לגדול במימדים של סטארטאפ. פתיחה של פירמת רואי חשבון מצליחה, משרדי אדריכלות או עריכת דין - יכולה להיות עסק מצליח, אבל לעולם זה לא יהיה אפשרי עבור חברות כאלו להפוך לסטארטאפים. חברת WeWork אשר החלה בתהליך התרסקות מהיר רגע לפני ההנפקה שלה, מעולם לא היתה סטארטאפ בעיניי כי המודל העסקי שלה לא מאפשר גידול אקספוננציאלי - אלא שכירת מבנים חדשים והשמת עובדים בהם.
אבל רוב הסטארטאפים נכשלים!
על כל החברות שכתבתי כאן כולכם שמעתם כי הן הצליחו מתישהו. אך הסטטיסטיקה של סטארטאפים היא אכזרית מאד והרוב המכריע שלהם מוריד לטימיון את כספי המשקיעים, גורם חוסר נחת לאלו שפותחים את הסטארטאפים ולא מסתיים באקזיט נוצץ ואופציות לעובדים. על כל מובילאיי שנמכרת, יש יותר מ-600 סטארטאפים ישראלים שנסגרים בשנה.
בספרו של פיטר תיל Zero to one, מספר אחד המשקיעים הראשונים בפייסבוק למה מרבית הסטארטאפים נכשלים. הוא מתאר כיצד חברות הרוכשות דומיננטיות בשוק טכנולוגי מסויים, הופכות את זה לכמעט בלתי אפשרי לשחקנים אחרים להיכנס אליו ולהצליח. בהמחשה מובנת יותר: אם תרצו לפתוח מחר בבוקר מנוע חיפוש, תצטרכו להתמודד עם ניסיון של 20 שנים, 2 מיליארד משתמשים מסורים ומורגלים וצוות של 50,000 מתכנתי על שעובדים ב-Google מסביב לשעון על האלגוריתם ולכן תיוותרו חסרי סיכוי. לצד זאת, תצטרכו להתמודד עם לחץ גבוה, שיחות עם משקיעים וללכת לישון בכל לילה בתחושה שמחר בבוקר חברת ענק יכולה לפתוח פיצ׳ר שיחסל את הסטארטאפ שלכם - לא בדיוק המתכון לאושר שבו התחלתי את המאמר הזה.
מה אנשים יכולים ללמוד מסטארטאפים?
הלקח לדיון שלנו מסטארטאפים הוא האפשרות ל-Scale, גידול בצורה אקספוננציאלית אשר מתאפיין במאה הנוכחית באמצעות טכנולוגיה, נתון חדש בהשוואה למאה שעברה. ציירתי על גרף כיצד בנוי עולם העבודה המתהווה של ה-21 ואני רוצה שתצטרפו לדרך בה אני מתבונן על העולם הנוצר מול עיניינו. כדי שתרדו לסוף דעתי ותדעו למקם את עצמכם על הגרף בעוד מספר דקות, אני רוצה שתתבוננו בגרף הזה ל-20 שניות ולאחר מכן תקראו את ההסבר. אל תוותרו על התבוננות של 20 שניות. התחילו בצירי ה-X וה-Y ולאחר מכן התבוננו ברבעונים השונים בגרף.
בציר ה-X שמתי את שורת הרווח. הציר הזה נמדד בכסף ובכמה ניתן להרוויח ממנו.
בציר ה-Y מופיעה היכולת לעשות Scale. כלומר היכולת של יחידה כלכלית לגדול בצורה אקספוננציאלית.
בואו נתבונן בכל אחד מהרבעונים ונרד לעומקם. נתחיל במילה שמוכרת לכולכם - Freelancer. הפרילנסר הוא אדם אשר משתכר באמצעות מכירת שירותים למספר לקוחות, בדרך כלל בין 3-10 לקוחות במקביל. אלו מרכיבים עבורו את המשכורת שלו. פרילנסר לא יכול לקחת אינסוף עבודות, שכן גם אם היה ביקוש גבוה לשירותיו, הוא לא היה יכול להכפיל את עצמו. לכן, היכולת של הפרילנסר לעשות Scale היא נמוכה.
אם נתבונן ביכולת של הפרילנסר להרוויח, נגלה שגם היא נמוכה בהשוואה לצורות החיים העסקיות שנכיר. פרילנסרים הם הראשונים להיחתך ברגעים של משבר כלכלי, במרבית המדינות בעולם וגם בישראל אין להם זכויות פנסיוניות או רשת חברתית להגנה, הם משלמים מיסים רבים ונאלצים להתמודד עם טופסיאדה על בסיס יומי. נכון, יש להם חופש גדול יחסית ביום שלהם, אך אפשרויות הרווח של פרילנסרים מוגבלות בכמות שעות העבודה שלהם.
בתוך כל הריבוע המוקצה לפרילנסרים, תוכלו למצוא פרילנסרים מתחילים שמרוויחים מעט, אך תוכלו גם למצוא פרילנסרים שגובים מחיר גבוה יחסית לשעה והם רווחיים יותר. לדוגמא, הייתי שם כותב תוכן ללא כל ניסיון בחלק השמאלי של רבעון הפרילנסרים ואילו כותבת תוכן מנוסה מאד בחלק הימני יותר. אם המודל הכלכלי שבחרתם הוא פרילנס, תוכלו ליהנות מיתרונות של בעלות על הזמן שלכם, בחירת לקוחות, ניידות בעולם בהמון מקרים של פרילנס, משכורת סבירה. שזה לגמרי אחלה, מקובל וגם אני הייתי חלק מחיי ברבעון הזה. אך המאמר הזה עוסק בשאלה מי יהיו האנשים המאושרים ביותר במאה הזו, ובשביל לענות על זה נצטרך להתקדם לרבעון הבא.
״סורי אני לא יכולה לקבל עוד לקוחות״: הכירו את ה-Superlancerים, פרילנסרי-על
מאופיינים ברווח גבוה אך אפשרות נמוכה לסקייל.
פרילנסר שיש לו המון ניסיון עשוי להפוך ל-Superlancer. הסופרלנסרים הם הדובדבן שבקצפת של הפרילנסרים. הם לא מפסיקים לקבל פניות, אנשים לא מפסיקים להפנות אליהם, הם בדרך כלל אוהבים מאד את מה שהם עושים וחברות, ארגונים וכולם פחות או יותר - רוצים לשבת איתם לקפה או לרכוש מהם שירותים. יכולה להיות להם סדנה מצליחה, שירות בניית אתרים נהדר, שירות 1:1 לארגונים וחברות נפלא וכשהם פותחים את המייל שלהם בבוקר תמיד יש פניות חדשות.
בהמון מקרים הסופרלאנסר לא מצליח להכיל את כל הפניות שמגיעות אליו. אז הוא או היא מעלים מחירים, נהנים מהיכולת לבחור רק את הלקוחות האהובים עליהם ביותר ובאופן כללי יש להם שקט נפשי שהכנסות יכנסו לחשבון הבנק שלהם. במקרים אחרים, הסופרלאנסר שנהנה מביקושים גבוהים, בוחר להתחיל להעסיק עובדים ולפתוח חברה קטנה, לשכור משרד ולהתחיל לתת את השירות שלו ליותר אנשים באמצעות עובדים. ככה נולדות חברות חדשות במשק.
אין כל פסול בבחירה הזו, אך גם אם פותחים חברה מדהימה לפי כל הכללים בספר, ה-Scale שלה מוגבל מאד. כאשר מעסיקים עובדים רמת השירות עלולה לרדת, הרווחיות יורדת בהשוואה לעבודה של אדם אחד שכן מתווספות עלויות כמו משרד, עובדים ומיסים נוספים. גם בקיצון המוצלח של זה, כמו פירמת עורכי דין שגדלה לאורך שנים ל-300 עורכי דין מעולים, ה-Scale של ההכנסות מוגבל וצריך להוסיף עוד עורכי דין ולהביא עוד תיקים שדורשים תשומת לב גבוהה כדי לגדול בהכנסות.
ה-Superlancer עשוי ליהנות מכמה יתרונות עצומים. בדרך כלל הם מרוויחים מעל הממוצע במשק בו הם פועלים. לא אמורה להיות להם כל דאגה לסגור את החודש ומבחינת אתגר עסקי הם יכולים לגוון את הלקוחות וליהנות ממתן שירותים לחברות או אנשים מוכרים. הסופרלנסרים הופכים להיות צומת שדרכו עוברים קשרים רבים והם בונים את עצמם כאושיות מרכזיות בתוך התעשייה בה הם פועלים, כך שהזדמנויות רבות מגיעות אליהם והם יכולים ליהנות מרמת חיים גבוהה ולצד זאת כיפית.
אך ה-Superlancer עלול גם לחוות רמות גבוהות של לחץ. מרוב שהסופרלנסר מבוקש, הוא לא מספיק תמיד לחזור אל כל האנשים שפונים אליו. כאשר נפח הלקוחות שלו גדל, הוא נשאר לעיתים קרובות עובד לתוך הלילה או סוף השבוע. באופן מתמיד נשלחות אליו הודעות רבות בכל הפלטפורמות והוא עלול להתקשות לתמרן בין כל האנשים.
ברמת האתגר האישי, הסופרלנסר צריך לספר לעצמו למה הוא עושה דברים, ועבודה עם לקוחות גדולים שפעם היתה מרגשת, יכולה להפוך בהמון מקרים את הסופרלנסר לכזה אשר צריך להפעיל כישורים פוליטיים בתוך ארגונים כדי לשמר חוזים. בנוסף, ככל שמשלמים לסופרלנסרית יותר, כך היא תרגיש מחוייבת יותר ללקוחותיה ולעיתים הדבר גורם לתחושה בה היא ״מוכרת חתיכות של עצמה״.
פסיכולוגית מבוקשת היא Superlancer מובהקת. היא יכולה להרוויח יפה, יש לה המון לקוחות שרוצים להתיישב על הכורסה שלה, אך לא יכולה לעשות סקייל לעסק שלה. לקטגוריה הזו גם ייכנס רואה חשבון נפלא, עורך דין מבריק או אשת שיווק אונליין פלפלית. בזהירות רבה, אני מכניס גם שכירים לתוך הקטגוריה הזו. מתכנתת ב-Google יכולה להרוויח הרבה, אך היא לא יכולה לעשות Sacle לעצמה. בשנה הבאה היא תרוויח כמה אחוזים קטנים יותר, ולא 300% יותר. אין למתכנתת הזו אפשרות לעשות Scale ובשילוב עם ההכנסה היפה אכניס גם אותה לקטגוריית ה-Superlance.
בני אדם יכולים להיות סטארטאפים: הכירו את ה-Scalelancers
איך חושבים האנשים ששייכים למעמד המאושר ביותר של המאה ה-21?
ברבעון אשר מסוגל להרוויח המון וגם לעשות זאת ב-Scale גבוה מאד, מצויים ה-Scalelancers. אלו אותם האנשים אשר כנגד כל הפיתויים החליטו לאמץ מודל עסקי המסוגל לגדול לגדול אקספוננציאלית והדבר המפתיע הוא שאתם מכירים לא מעט כאלו.
קרין גורן למשל, היא סקיילנסרית. אתם בטח לא חושבים שבכל פעם שמישהו מתקשר אל קרין, המתמחה באפייה, היא הולכת אליו הביתה ואופה ביחד איתו במחיר של 400 שקלים לשעה. במקום זאת, קרין גורן פיתחה קורס דיגיטלי המלמד את יסודות האפייה. מעבר לזה, היא חתמה על הסכם עם אתר Foody ושופרסל אונליין, במסגרתו נמכרים מוצרים כמו תבניות אפייה הממותגות קרין גורן. מעבר לכך, הסרטונים שלה ב-Youtube גרפו מאות מיליוני צפיות והיא יכולה לבצע קמפיינים פרסומיים בסכומים גבוהים באמצעות זה. בצורה כזו, קרין מסוגלת לייצר הכנסות גבוהות ו-Scalelable. אנחנו לא יודעים כמה אנשים נרשמו לקורס הדיגיטלי שלה, אבל אנחנו כן יודעים שבמודל הכלכלי הזה היא מסוגלת להרוויח מבלי לייצר עוד זמן עבודה של קרין גורן.
בישראל אתם מכירים עוד לא מעט Scalelancers. דן אריאלי הוא סקיילנסר בעצמו. הספרים שהוא כתב נמכרו בעולם במיליוני עותקים. כלומר, הוא הצליח לייצר הכנסות גבוהות ובסקייל באמצעות הספרים. אך הוא לא הסתפק בזה. דן אריאלי, בזכות הידע שצבר על תהליכי קבלת החלטות והמוניטין של ספריו, נוהג לתת ייעוץ לחברות טכנולוגיה תמורת חלק מה-Equity שלהם וכך הוא יכול לייצר לעצמו הכנסות רבות מבלי להיות צריך עוד ״דן אריאלי״. לתוך הקטגוריה הזו נכנסים סופרים מצליחים כמו יובל אברמוביץ או יובל נוח הררי.
סקיילנסרים חושבים על העסק שלהם כמו על נטפליקס. גם יוטיוברים מצליחים כמו נועה קירל, משפחת טרסוב (תוכן לילדים) ואלון גרעיני (ביקורות מוצרים) או אלכס קוסטה (אופנת הגברים) אימצו מודלים של Scalelancers. חלקם עושים את זה היטב ומניבים הכנסות מרובות מצפיות לסרטונים ודילים עם מותגים או אפילו מפעילים תוכניות מנויים לעצמם. חלקם עושים את זה פחות טוב וחלקם יותר, אך כולם נמצאים בתוך אותו הרבעון - של אנשים אשר מקיימים מודל עסקי המסוגל לגדול בצורה אקספוננציאלית בהכנסות. אלון גרעיני למשל, יישם מודל של תכנית מנויים לתכנים שלו. תכניות מנויים הם דרך מצויינת לייצר Scale.
הסקיילנסרים הכי מוצלחים שאתם מכירים הם מוזיקאים. Lady Gaga למשל, היא אחת האמניות המרוויחות ביותר בארה״ב (ומכאן גם בעולם) שכן היא כתבה את המילים לשירים שלה אשר זוכים בכל רגע לעוד ועוד תמלוגים. השיר של Mariah Carey לקראת חג המולד, מנוגן כל כך הרבה פעמים שהפך אותה לזמרת המרוויחה ביותר בכל הזמנים. בעולם בו אנחנו חיים, פלטפורמות סטרימינג כמו Spotify מאפשרות למוזיקה שכזו להיות משוכפלת מיליוני פעמים ולייצר הכנסות שוטפות למי שיצר את התוכן.
אך לא צריך להיות מריה קארי או ליידי גאגא כדי להיות סקיילנסרים. פלטפורמה אמריקאית מאד מצליחה בשנים האחרונות היא Patreon, המאפשרת למוזיקאים, מנהלי קהילות ויוטיוברים לגבות מנוי חודשי על תמיכה ביצירה שלהם. בשנת 2019 Patreon חילקה בחזרה ליוצרים שלה מעל מיליארד וחצי דולר, סכום דימיוני. כך שגם אומן מקומי עם 10,000 עוקבים אשר משלמים לו 20 דולר לחודש, מרוויח כ-200,000 דולר לחודש. כלומר, להיות ליידי גאגא, זה כמו הסיכוי להצליח בסטארטאפ (אולי אפילו יותר נמוך) אבל להשיג מנויים מכמה אלפי עוקבים, זה משהו שהרבה אמנים ישראלים חצי-מצליחים יכולים לעשות.
צפו בוידאו הזה כדי להכיר את Patreon קצת יותר. זה באמת מיזם שמגביר את היצירתיות בעולם.
חלק מהסקיילנסרים חושבים על עצמם כמו על אמאזון. רעות תקני למשל, היא מנהלת קהילה אשר איגדה אחריה עשרות אלפי נשים אשר מסתמכות על ההמלצות שלה. כל קנייה שמתרחשת בקבוצת הפייסבוק שלה, מזכה אותה בסופו של דבר בשבריר אחוז מסכום המכירה במסגרת המכונה Affiliate program. אם לרעות תקני לי היו 10 קניות בחודש, היא כמעט לא היתה מרוויחה מזה כלום. אבל כאשר יש מאות אלפי רכישות דרך תכנית שיווק השותפים שלך, הדרך להרוויח סלולה.
עוד Scalelancer שנותן לי השראה רבה, הוא הסופר Nir Eyal, שלמרות השם הישראלי הוא נולד בארה״ב וחיבר את אחד הספרים המובילים בעולם הטק Hooked אשר בו הוא מתאר כיצד חברות טכנולוגיה גורמות לנו להתמכר למוצרים שלהן. מה שמאד אהבתי בניר הוא שבגלל שאני עוקב אחריו כבר שנים, אני יכול לראות כיצד הוא התפתח מ-Superlancer ל-Scalelancer.
אם בעבר הוא היה נותן ייעוץ לחברות, היום הוא עשה ״מנוי חודשי לזמן עם ניר״ ב-299 דולר לחודש. אם בעבר הוא היה נותן הרצאות לכל המבקש וטס בעולם, היום יש לו קורס דיגיטלי שעולה 459 דולר או 175 דולר ל-3 חודשים. מסביב לספר שלו, הוא בנה עוד מוצרים דיגיטליים כמו חוברות שונות. כלומר, מבלי ממש לומר את זה או להכיר את ההגדרות שאני כתבתי, ניר עבר מלהיות Superlancer שמייעץ לחברות טכנולוגיה, לגורו של עולם תשומת הלב והטכנולוגיה עם מודל כלכלי של Scalelancer.
אנשים שהם Scalelancers יכולים לעשות לפעמים דברים של Superlancer. כמו הרצאה ענקית, ייעוץ לחברה גדולה. זה לגמרי בסדר, אך עיקר המודל העסקי שלהם מתבסס על הכנסות קטנות ב-Scale עצום. אנשים כמו יובל נוח הררי, ליידי גאגא או דן אריאלי, נכנסים לתוך תת קטגוריה בתוך Scalelancers, המצליחה ביותר, שהיא לדעתי ה-Insporational Scalelancer. זו המטרה האישית שלי בחיים להגיע אליה ואלו האנשים שלדעתי הם בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר במאה ה-21 לזכות באושר ובמימוש עצמי.
יש עוד רבעון אחד שלא דיברנו עליו. שלא התעסקנו בו. הרבעון השמאלי למעלה. מה התפקיד שלו? למה דילגתי עליו? הסיבה לכך היא שהוא כל כך חשוב שאני הולך להקדיש אליו מאמר בפני עצמו אשר יספר על מה שהופך Superlancer ל-Scalelancer - וכאן מדובר בתוכן. הרבעון הזה הוא הסיבה העמוקה שאני מנהל את קהילת התוכניסטים. במאמר הבא שאכתוב, אדבר על הרבעון הרביעי. במאמר נוסף שכרגע מצוי בכתיבה, אפרט לכם את המעשים שאני עשיתי בשנים האחרונות כדי להפוך להיות Scalelancer בעצמי עם תוכניות מנויים ועם קורס דיגיטלי.
אני מאד מודה לך על הקריאה ומחכה לשמוע מה חשבת. ממש אעריך את זה אם תקדיש או תקדישי רגע לכתוב לי בווצאפ מה חשבת, ועוד יותר אעריך את זה אם המאמר הזה יופץ לאנשים נוספים שצריכים או צריכות לקרוא את זה. נאור נרקיס.