ההתלבטות הכספית הנצחית של בעלי עסקים קטנים, פרילנסרים ועצמאיים: האם להסכים להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים לפגישה ראשונה ללא תשלום או לא? אני חושב שיש לי תשובה ראויה אחרי שערכתי מחקר בנושא. לפני כמה חודשים, החלטתי לבחון את הדבר הזה ברצינות ובאמצעות מספרים. הנה הניסוי שעשיתי ותוצאותיו שעזרו לי לגבש תשובה זו. בקצרה, התשובה היא בהחלט לגבות!
לא תדעו עד שלא תנסו (או תערכו ניסוי)
במשך חודשיים לקחתי 20 פניות עסקיות בסה״כ. בכולן הצעתי להיפגש בתשלום עם הלקוחות כברירת מחדל, אך אלו שלא הסכימו ואמרו שהם לא נוהגים לשלם על פגישה ראשונה – הסכמתי להיפגש איתם בכל זאת.
כך נוצרו לי 20 פגישות ביומן:
10 פגישות עם לקוחות ששילמו כ-300-500 ש״ח לפגישה הראשונה. 10 פגישות ללא עלות – עם לקוחות פוטנציאליים שטענו שהם לא משלמים על פגישה ראשונה.
לאחר מכן, התחלתי בתהליך המדידה:
מה שהכי חשוב היה לי למדוד הוא את ההכנסה שכל אחת מהפגישות סיפקה לי בתוך חודש ולמצוא האם יש קשר בין גובה התשלום הראשוני בפגישה לסכום הסופי שאקבל. אבל בדקתי עוד כמה פרמטרים איכותיים שקשורים להתנהגות של הלקוח וגיליתי באמצעות המספרים דברים מדהימים ששינו לחלוטין את האופן שבו אני מנהל את היומן שלי.
תוצאות מספריות שהכריעו את העניינים:
הפגישות שעלו כסף ללקוחות הכניסו פי 12 (!) יותר רווחים מאשר הפגישות שקיימתי ללא תשלום.
הלקוחות שלא הסכימו לשלם על הפגישה הראשונה ובסופו של דבר גם לא הכניסו לי כמעט כסף ייצרו כ-300% יותר תעבורת אימיילים, דרישות, בקשות לכתיבת חוזים, הצעות מחיר (מדדתי את זה לפי זמן שהשקעתי בכך) בהשוואה ללקוחות ששילמו.
העסקאות במחירים הכי גבוהים – נסגרו במהירות הכי גדולה, תוך 48 שעות מהפגישה הראשונה.
הנה גם תוצאות איכותניות מרתקות שהבחנתי בהן:
הלקוחות ששילמו על הפגישה הגיעו אליה מוכנים, עם מחברת או לפטופ, כתבו דברים, הגיעו מוכנים עם שאלות הבהרה. הלקוחות שלא שילמו על הפגישה באו ליום כיף בבית קפה או במשרד, בלי הכנה מוקדמת או מטרות מוקדמות.
לקוחות שלא הסכימו לשלם על הפגישה הרבו לשלוח לי ווצאפים, תעבורת מייל וכו׳ – אבל בשנייה שהיה צריך לסגור משהו, התחילו בתהליך היעלמות (ואני לא רודף אחרי אנשים).
לקוחות ששילמו על פגישה ראשונה הפכו להיות לקוחות שאני מחבב אותם יותר ונוח יותר לעבוד איתם גם בהיבטים המקצועיים.
המזהיר אדם אחד כאילו הזהיר עולם ומלואו
אנשים שמסרבים לשלם על עלות של פגישה ראשונית ככל הנראה לא מעריכים אותי או את הזמן שלי ולכן מוכנים לשלם עליו אפס. מוותר עליהם.
אנשים שמשלמים על עלות של פגישה ראשונית מצפים מראש להשיג ממנה משהו ערכי ולכן הסיכוי שיסגרו עסקה הוא גבוה בהרבה.
כמות הזמן שמתבזבזת על פגישות ללא עלות עם לקוחות פוטנציאליים היא סכנה פיננסית גדולה עבור בעלי עסקים קטנים שכן הסיכוי של הפגישות האלו להניב הכנסות הוא נמוך אך הסיכוי שהן יבזבזו זמן רב הוא גבוה מאד.
לסגור עסקה זה בסוף מה שחשוב. לא ״העיקרון״
משהו שיכול להקל: לכל הלקוחות שמשלמים על פגישת ייעוץ ראשונית אני אומר שאם תיסגר עסקה הסכום של הפגישה הראשונית ירד מהסכום הכולל – זו דרך מצויינת לבחון רצינות של לקוח.
ארגונים גדולים: לעיתים לארגונים גדולים קשה להיפגש עם עלות ראשונית מבחינה בירוקרטית (פתיחת ספקים וכו׳) – אפשר להתפשר פה אבל לגבות את הכסף כשנסגרת עסקה ולבקש שיחת סקייפ לפני פגישה פיזית.
יוצאי דופן: ברור שיש. יש אנשים רציניים מאד שלא מוכנים לשלם על פגישת ייעוץ ראשונית. אבל הם מיעוט. ולי אין מזל ליפול עליהם, יש לי רק אסטרטגיה ולפי האסטרטגיה שלי הסבירות היא נמוכה מדי לייצר מהם הכנסות ולכן עדיף לי לאמץ גביית עלות על פגישה ראשונית.
סמכו על האינטואיציה: אם יש לכם אינטואיציה ממש חזקה שעובדת לכם (מבחינת תוצאות) ואתם רוצים להיפגש עם מישהו שלא מוכן לשלם – תעשו את זה. לי אין את זה ומקנא בכם, אז נאלץ לעבוד עם אסטרטגיה.
להלן תרשים קצר לסדר הפעולות הרצוי:
